Особенно важно оценивать новых деловых партнеров, подноготная которых вам неизвестна. В общедоступных источниках можно найти довольно много информации обо всех изменениях, происходящих на предприятии – такая информация позволяет сделать определенные выводы о настоящем положении дел и перспективах делового партнера.
В период кризиса стало обычной практикой, когда столкнувшееся с экономическими трудностями предприятие, не желавшее, тем не менее, уходить с рынка, непосредственно перед подачей заявления о банкротстве меняло свое фирменное наименование (ärinimi) и как ни в чем не бывало продолжало деятельность в рамках нового предприятия под старым, уже известным на рынке фирменным наименованием. Зачастую менялся и регион регистрации – кому захочется ехать на заседание по делу о банкротстве из Таллинна в Курессааре?
Подобные тенденции сохраняются и по сей день. Поэтому, если вы заметили, что платежное поведение предприятия-партнера ухудшилось, имеет смысл заглянуть в Коммерческий регистр, дабы удостовериться, не произошли ли на этом предприятии какие-либо изменения. Если в его правлении появились лица, не имеющие никакого отношения к сфере деятельности предприятия, то с большей или меньшей долей вероятности можно ожидать, что в ближайшее время проблемы с платежным поведением ваших партнеров только усугубятся и кто-то (скорее всего вы сами) скоро почувствует себя обманутым.
В отличие от обычных кредиторов у банков и лизинговых предприятий, как правило, больше основанной на финансовых показателях информации о своих партнерах. Это обусловлено тем, что при финансировании подобные организации просматривают выписки с расчетных счетов ходатайствующих о кредитах, а также делают запросы о состоянии их баланса и отчета о прибыли. Сравнение выписки с расчетного счета с балансом и отчетом о прибыли дает более-менее адекватное представление о текущем положении дел на предприятии.
С другой стороны, различные относительные показатели, произведенные на основании разных отчетов, по большому счету остаются всего лишь цифрами, так как если отраженная в отчетах информация изначально искажена, то и выводы из них также будут недостоверными. Таким образом, если человек, принимающий решение, не обладает аналитическими способностями, не силен в логике либо выносит решение под давлением продаж, вероятность ошибки для него весьма велика.
По своей сути предприятия похожи на людей. Давно действуя в определенной сфере, предприниматель хорошо знает занятых в той же сфере конкурентов. Так же и финансист, если он хочет успешно справляться с встречающимися на пути его предприятия рисками, должен хорошо знать тех, кто работает с ним в той же сфере. Не говоря уже о знании непосредственно сферы своей деятельности. Основой успеха в бизнесе является длительный опыт. Именно он отличает искателей удачи от предпринимателей. Предпринимательство нацелено на длительную и устойчивую хозяйственную деятельность, а также на устойчивую прибыльность. Поиск же удачи характерен скорее для разного рода проектных работ.
Худшая практика, которая только может быть в финансировании, заключается в том, что в кредитные проекты прячут возвратные платежи первого периода, а остальное рассчитывается как чья-то чистая прибыль. Еще один пример худшей практики – когда прибыль предприятия финансируется сделками продажи lease-back. В экономической среде, связанной с обычным гражданским оборотом, прибыль предприятия должна поступать от реализации продуктов/услуг его основной деятельности. Исключение представляют некоторые сельскохозяйственные предприятия, у которых подавляющую часть денежного потока составляют различные субсидии. Если взять за основу лизинг, который по своей юридической конструкции и механизму производства денег является относительно простой сферой деятельности, то денежный поток основной деятельности лизинга составляют два источника – платы за договор и доход от процентов. Отозванное имущество, простаивающее где-нибудь на площадке, с точки зрения лизинга – неработающий актив, который ржавеет, амортизируется и съедает прибыль предприятия.
Стоит помнить, что в основном принцип зарабатывания прибыли действует по давно известной формуле:
Совокупный доход (реализация) – совокупный расход = прибыль (или убыток)
В заключение можно сказать: если вы хотите быть успешными в своем деле, знайте свое предприятие и его коммерческие механизмы. Знайте своих деловых партнеров, ориентируйтесь в их бизнесе, не будьте инертными – в определенных случаях инертность все равно что тяжелый товарный состав, который оказывается невозможно остановить в нужный момент. Завидовать – бессмысленно, вместо этого имеет смысл на всем учиться.
Тыну Кирвес,
свободный консультант по предпринимательству
