Отвечали Джоэл Катлер, управляющий директор General Catalyst, Эстер Дайсон, президент венчурного фонда EDventure Holdings, Александр Галицкий, управляющий партнер венчурного фонда Almaz Capital Partners, Игорь Табер, директор фонда Intel Capital в СНГ, и Вадим Асадов, гендиректор группы компаний Neurok.
Опоздания
Предприниматель, опоздавший на первую встречу, с высокой степенью вероятности «удаляется с поля». Пробки вряд ли могут служить веским оправданием — если ты сильно любишь свой проект и тебе нужен именно этот инвестор, время на дорогу рассчитать можно. Если, опоздав, предприниматель начинает презентовать еще и проект из индустрии, которой венчурный фонд не занимается, — неуважение к инвестору и плохая домашняя работа очевидны.
Уловки
Ситуация, когда предприниматель во время второй встречи с венчурным инвестором делает вид, что о каких-то вещах речи и не шло, либо вдруг начинает трактовать их совершенно в ином ключе, очень настораживает. «Если человек часто меняет показания или уклоняется от прямых ответов на вопросы, это не очень хороший сигнал», — убеждена Эстер Дайсон. Хотя, безусловно, надо понимать, что есть грань между лукавством и сменой позиции по результатам дискуссии, добавляет Вадим Асадов из Neurok.
Посредники
Предприниматель приходит на встречу с посредником, который представляет проект за него. Возникает резонный вопрос: если человек не может (или не хочет) презентовать свою идею инвестору, как это у него получится с будущими клиентами? «У основателей должен быть драйв, агрессия, креативность», — говорит Джоэл Катлер. Если они отсутствуют — стартап с высокой степенью вероятности также получит «красную карточку».
Трата чужого времени
«Не переношу долгой болтовни. Если человек больше часа льет воду, я хорошо подумаю, стоит ли с ним встречаться еще раз», — говорит Александр Галицкий из фонда Almaz Capital Partners. Действительно, презентация, где перечислены все шаги, которые компания собирается предпринять в надежде на то, что хоть один из них сработает, вряд ли вызовет интерес. Не нужно расписывать множество рыночных возможностей и все группы потенциальных потребителей. Еще одна фатальная ошибка начинающих стартапов — рассказывать о работе сразу над несколькими проектами, предлагая их инвестору на выбор. «Отсутствие фокуса губительно», — считает Игорь Табер. Совет: презентация должна содержать не более 15 слайдов, сфокусируйтесь на трех ключевых вопросах, больше всего интересующих инвестора: команда, емкость рынка, уникальность продукта.
Конформизм
Когда на каждое замечание предприниматель с готовностью отвечает: «Спасибо, исправимся» — это плохо. В борьбе за деньги инвестора многие средства хороши, но надо отстаивать идею, которой болеешь, уверен Александр Галицкий. В таком высокорисковом бизнесе, как венчурные инвестиции, не проявлять твердости — значит с высокой степенью вероятности не получить денег вовсе. Но и другая крайность недопустима — когда предприниматель вообще не хочет слушать контраргументов.
Неэтичные высказывания
Если предприниматель плохо отзывается о конкурентах, партнерах и бывших коллегах, он никогда не получит финансирование. Также не стоит рассчитывать на внимание к проекту, основанному на введении в заблуждение покупателей. Если вы не искренни с клиентами, почему потенциальный инвестор должен вам верить? Еще одна типичная ошибка начинающих бизнесменов — упирать на то, что без них компания рухнет. Это значит, что человек не может построить хорошую команду и трезво оценить свои возможности.
Нежелание работать много
«Меня настораживает, если у предпринимателя нет драйва и он не готов сам выкладываться в своем проектом по полной», — говорит управляющий директор General Catalyst Джоэл Катлер. Последнее дело — на встрече с венчурным инвестором пуститься в рассуждения о том, кому впоследствии вы бы могли продать свой бизнес. Резонный вопрос: какому фонду будет интересно вкладываться в компанию, которая нацелена на продажу, а не на развитие? «Я с высокой долей вероятности откажу человеку, который сразу начинает говорить о своей зарплате и размере cash out при выходе из бизнеса», — говорит Игорь Табер из фонда Intel Capital.
Александр Сазонов,
forbes.ru
