Определитесь с товаром (услугой)

Прежде всего следует определиться с тем, что именно, кому и по какой цене вы будете продавать. Для начала, как правило,   имеет смысл протестировать собственную продукцию (услуги) в Эстонии. Особенность  продажи за рубеж  обусловлена  отличиями тамошних рынков и конкуренции,  потребителей и культуры потребления, культуры ведения бизнеса и законодательства.  

Какие рынки выбирать?

Для эстонского предпринимателя проще выходить на знакомые или предположительно знакомые рынки.  Хорошо было бы иметь на этих рынках   какие-либо наработанные ранее контакты. Важным фактором, который обязательно нужно учесть,  является культурное, в том числе языковое, сходство  страны экспортера и страны назначения.  Начинать выходить на зарубежные рынки целесообразнее с тех стран, которые культурно близки  «родной» стране экспортера. Реализация этого принципа пойдет быстрее, если представитель предприятия лично побывает в потенциальной стране назначения, предварительно собрав о ней всю возможную информацию.

Так, на сегодняшний день лучшей с точки зрения сравнительного анализа культурных различий считается работа голландского социального психолога Герта Хофстеде, выделившего четыре параметра национальной деловой культуры:

• дистанция власти (power distance);
• устойчивость к риску, или, иными словами, избегание неопределенности (uncertainty avoidance);
• соотношение индивидуализма и коллективизма;
• соотношение мужественности и женственности.

Эти различия, особенности которых будут рассмотрены в публикации,  следует учитывать при выходе на международные рынки.

Петер Горнишефф, 
директор по  обслуживанию,
Эстонская Торгово-промышленная палата

Полный вариант статьи читайте в свежем номере экономического журнала «Бухгалтерские Новости» № 1(136) 2012!